GBRCニュース 2017.01.23
今週のABAS早期公開論文 Inamizu, N., Sato, H., & Ikuine, F. (2017). Five steps in sales and its skills Annals of Business Administrative Science (ABAS)は、独立行政法人科学技
術振興機構(JST)の電子ジャーナル・サイトJ-STAGEの早期公開機能を導入して
います。「ABASの日本語サイト」
http://www.gbrc.jp/journal/abasjp/には、日本語の要約も掲載され、早期公開版のダウンロードも可能です。
早期公開は論文採択後できるだけ速やかに行われますので、早期公開版の公開は
不定期になります。ということで、今週は次の論文が早期公開されました。
------------------------------------------------------------------------Inamizu, N., Sato, H., & Ikuine, F. (2017). Five steps in sales and its skills: The importance of preparing before an interview with customers.Annals of Business Administrative Science, 16.doi: 10.7880/abas.0161125aDownload (Available online January 17, 2017) 本研究では、実務家に対する継続的な非構造化インタビュー調査を通じて、営業
における行動の詳細を明らかにする。その結果、営業が、1)事前準備、顧客への
2)アプローチ、3)ヒアリング、4)プレゼンテーション、契約の5)クロージングと
いった5つのステップから構成されることが明らかになる。また、この5ステッ
プを元に、営業行動を測定する142項目からなる質問票を作成し、8社107名を
対象に調査を行った。その結果、成績上位者と下位者で差異の見られる項目が、
ヒアリングよりも前の段階、とくに事前準備の段階に多い傾向が見られることが
わかった。このことは、営業における事前準備の重要性を示唆していると言える。
Rentz et al. (2002)の営業スキル測定尺度は、営業と直接関係ないものを測定し
たり、トートロジーに陥っている可能性があったりと問題がある。本研究の「営
業の行動とその5つのステップに着目する」アプローチは、Rentz et al. (2002)
の問題を解決できる可能性がある。
------------------------------------------------------------------------とりあえず論文の内容を日本語で紹介しますが、著者本人による公式の要約では
ないので、ご注意ください。正確に内容をお知りになりたい方は、ぜひ英語の論
文をダウンロードして、読まれることをお勧めします。
https://www.jstage.jst.go.jp/article/abas/advpub/0/advpub_0161125a/_articleなお、お気づきではないかもしれませんが、英語版のサイトもあります。
http://www.gbrc.jp/journal/abas/index.htmlJ-STAGEの「早期公開」(Advance Publication)は、巻・号・ページ等の書誌情報
が未確定の論文を公開できる機能です。早期公開版も本公開版も同じDOIが付与
され、同一の論文として扱われ、Google Scholarにもデータが提供されます。
早期公開された論文は2ヶ月に1号のペースでまとめて、巻・号・ページ等を
確定してからJ-STAGEで本公開するとともに、学術論文を中心とした学術情報を
検索して利用できる世界的なオンライン・データベースEBSCO host (有料)、
ProQuest (有料)にも逐次収録されて、全文ダウンロードが可能となります。
特定非営利活動法人グローバルビジネスリサーチセンター(GBRC)
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